"Vente : comment la voiture électrique change la donne ?"
Vous souvenez-vous comment les vendeurs Renault ont réagi en 2012 quand ils ont vu arriver les véhicules électriques en concession ?
Il faut se souvenir que nous étions les premiers en Europe à vendre un véhicule 100% électrique et même à disposer de toute une gamme ! Il faut aussi comprendre que « vendeur auto » est un métier auquel on vient souvent par passion. Au début, l’électrique représentait un nouveau monde pour bon nombre de nos vendeurs. Notre ambition était donc de les amener à réaliser les nombreux atouts de cette technologie.
Pour que naisse la passion, il faut en effet comprendre le produit et ses avantages liés à la technologie électrique : ses bienfaits pour la planète, son agrément, sa sportivité. Ensuite, il faut maîtriser les aspects plus techniques de l’électrique : savoir expliquer ce qu’est la charge rapide ou décrire les nouvelles habitudes de vie à bord d’une voiture électrique, etc. La croissance du marché des voitures électriques est plus rapide que celle de l’hybride à ses débuts. Nous avions donc eu raison d’y croire !
Comment accompagnez-vous cette transition ?
Les choses se font en douceur, en commençant par un important travail sur la connaissance du produit. Le véhicule électrique est tout de même l’une des plus importantes transformations de l’histoire de l’automobile ! Le réseau commercial de chaque pays est globalement formé tous les ans. C’est une façon de bien rappeler les fondamentaux, puisqu’on ne vend pas encore aussi souvent de l’électrique que du thermique. La fréquence des formations permet aussi de s’adapter aux nombreuses évolutions de ce marché en pleine émergence. Nous fournissons également aux vendeurs des outils avec les informations, à jour et adaptées au contexte local du pays voire de la ville, sur la recharge publique et les incitations fiscales en vigueur.
En concession, quel est le premier sujet abordé avec le client ?
Premier enjeu : vérifier sa « compatibilité électrique ». Le vendeur doit comprendre comment le client utilise sa voiture au quotidien, savoir s’il peut accéder à des bornes de recharge de façon régulière, pour en déduire si l’électrique est bien adapté à ses besoins. Nous abordons en toute transparence les questions liées à l’autonomie et à la recharge. Dans certains cas de figure, nous conseillerons par exemple davantage l’électrique en deuxième voiture. Les choses vont nettement plus vite quand le client a déjà l’expérience du sujet : on le voit en France avec les clients qui viennent pour renouveler leur ZOE.
Dans le process de vente, on favorise également l’essai de la voiture. Les clients sont souvent agréablement surpris par les sensations de conduite ressenties au volant d’un véhicule électrique. Le plaisir de conduire est un argument de poids qui séduit nombre d’entre eux.
Demain, vendra-t-on une ZOE de la même façon qu’une Clio ?
La rapidité d’adoption dépend du contexte de chaque pays : infrastructures de recharge, incitations fiscales à rouler en électrique. Aujourd’hui, le véhicule thermique est encore le standard dans la plupart des pays, mais le rapport va s’inverser. Il sera alors plus facile de vendre une ZOE qu’une Clio ! Le phénomène peut prendre 3, 5 ou 10 ans selon les pays mais la tendance est généralisée. En Norvège, où l’environnement fiscal et réglementaire est favorable, les voitures 100 % électriques représentent déjà près de 30% du marché.
Copyright : Olivier MARTIN-GAMBIER
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